Procedimientos elementales para el vendedor ambulante

Viajar en cualquier transporte público de pasajeros equivale a toparse con un verdadero ejército de vendedores que parecen haberse graduado en las extintas academias Pitman. Si bien, cada uno trata de construir un estilo propio, el observador minucioso podrá detectar que todos, en mayor o en menor medida, despliegan una estrategia que se podría registrar en siete procedimientos elementales.

1) Presencia: La buena presencia y el aseo es fundamental para el vendedor ambulante exitoso. Generalmente, uno desconfía cuando una persona con ropa desdeñada y sucia se nos acerca y más aún si nos interpela. Para no ser confundido con un indigente el vendedor exitoso, deberá vestirse con saco, camisa y (en lo posible) zapatos.

2) Saludo inicial: La gente que viaja, ya sea de ida al trabajo o de regreso a sus respectivos hogares, no está dispuesta a escuchar largas peroratas. El vendedor exitoso, después de un cortés y breve saludo, debe ir directamente al grano.

3) Oferta: Más allá de las funciones y bondades de la mercancía que desea vender, ya sean estos productos: linternas, radios, relojes, cremas para el reuma y los dolores en general, muñequeras y rodilleras para los deportistas, hebillas para las niñas, pañuelos descartables, libros, discos compactos piratas, etc., debe insistir una y otra vez, en el inmejorable precio de su oferta. Para ello debe demostrar un conocimiento cabal del precio de mercado actualizado, de manera tal, que la inversión que realiza el comprador nunca debe superar el 50% de lo que cuesta en cualquier negocio del ramo.

4) Desplazamiento: Antes de terminar su presentación, el vendedor exitoso, responde a un pedido (inexistente) de un ansioso pasajero que se “muestra” interesado en la oferta. No es casualidad que ese pasajero, que solo existe en la imaginación del vendedor, se encuentra casi siempre en el fondo. Es entonces cuando recorre el pasillo mostrando la mercancía.

5) Aproximación: Este es el momento en que el vendedor exitoso aborda a su probable clientela. Aquí debería aclarar dos metodologías, ambas con validez y vigencia hasta el momento. La primera, consiste en depositar el objeto en las faldas de los posibles compradores, para que estos puedan revisarlo sin compromiso de compra alguno. La segunda, apunta a la psicología de las masas, solo se limita a la muestra de la mercancía, con el objetivo de despertar el deseo o la simple curiosidad de algún desprevenido, al imponer la histérica regla “se mira pero no se toca”. A simple vista, la primera es más sencilla que la segunda, pero esta simplicidad suele jugarle en contra, ya que el riesgo consiste en que el primer destinatario rechace el producto, de ahí en más, todos los otros pasajeros, como si se tratase de un efecto dominó, negarán con sus cabezas tres veces; y antes que cante un gallo, el vendedor (ya no exitoso) deberá arrojarse del vehículo aunque esté en movimiento.

6) Ostentación: El vendedor exitoso cree en la máxima “El dinero llama al dinero”. Algunos locales comerciales suelen colocar imanes en sus cajas registradoras para atraer dividendos (como si el papel moneda fuera un buen conductor de la electricidad). Otros más sofisticados, colocan en sus cajas una suerte de mascota que mueve constantemente una manito, como llamando a la gente para que dejen su dinero allí. Sin tales posibilidades, los vendedores ambulantes suelen mostrar en una mano la mercancía ofrecida y en la otra mano, entrelazados en sus dedos, una cantidad significativa de billetes. Esta señal produce el siguiente razonamiento en el público: Los billetes en posesión del vendedor son un indicio de ventas anteriores, por lo tanto, la oferta es buena y hay que aprovecharla.

7) Imitación: Al presenciar estas escenas, uno difícilmente atienda lo que ocurre con todos sus sentidos, El vendedor exitoso sabe que el 90% de su presentación es oral y un 10 % visual. Porque el pasajero que levantó la vista y fue observado por el vendedor será el primero en ser abordado por este. Es decir, uno escucha lo que ocurre alrededor, pero se hace el distraído (cierra los ojos, mira por la ventanilla, etc.) Este conocimiento táctico, hace que el vendedor exitoso despliegue dotes artísticos dignos de un teatro a la gorra. Uno en su aparente abstracción, escucha que el vendedor está por allá atrás, no lo ve, entonces aparece la palabra mágica que busca la imitación o el contagio de la muchedumbre que los arroje con desenfreno al consumo de su tan ansiado bien: “¡¿alguna otra persona más?!”

Walterio